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    2021為什么是我們跨境人最值得思考的一年?

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    2021年是注定不平凡的一年,
    大家經(jīng)歷了太多,我們一樣也經(jīng)歷了太多,
    2021也是我們跨境人最值得思考的一年,
    我和大家一起問了自己三個(gè)問題,與大家分享。





    山河異域 日月同輝


    封一城 救一國 解一城 百廢興


    看跨境 在風(fēng)口 在浪尖 在吶喊


    但始終沒逃過 物流漲 在內(nèi)卷



     


    01





    2021年,站在每個(gè)人的視角,你感受到的關(guān)鍵詞是什么?為什么?



    【每個(gè)人盡可能的說一個(gè)好的和一個(gè)不好的】


    1

    定     位


    2021年是不能躺平的一年,任何姿勢(shì)都必須保證活著,不然那就換不了姿勢(shì)了。

    年初的亞馬遜封號(hào),導(dǎo)致很多賣家賬號(hào)出現(xiàn)清退,上半年基本涼涼,可能其中有違規(guī),但是不至于殺頭加上品牌誅滅,也有賣家跟隨的關(guān)聯(lián)連坐。

    內(nèi)卷,由于錯(cuò)誤的預(yù)判了2020年的電商銷售形勢(shì),盲目沖動(dòng)自負(fù)的進(jìn)行產(chǎn)品拓展、團(tuán)隊(duì)拓展、備貨拓展甚至進(jìn)行了不熟悉的市場(chǎng)拓展,譬如各大新型平臺(tái),導(dǎo)致銷量、利潤率下架,團(tuán)隊(duì)人效降低,人工成本增加再次吃掉利潤。產(chǎn)品線擴(kuò)張上升到?jīng)_動(dòng)性選品模式,盲目追求了爆款熱銷款導(dǎo)致庫存壓力過大,引起了行業(yè)內(nèi)卷,銷售模式上采用了大量低價(jià)免費(fèi)送模式進(jìn)行市場(chǎng)份額占據(jù),最終導(dǎo)致所有賣家沒辦法盈利,最終清貨的悲慘下場(chǎng)。今年聽到最多的詞是產(chǎn)品怎么清貨。

    物流成本上漲,物流行業(yè)的炒貨,派送速度降低,港口業(yè)務(wù)超負(fù)荷,導(dǎo)致賣家利潤再次被吃掉。2022年美國勞工合同到期會(huì)出現(xiàn)罷工、怠工等現(xiàn)象,物流行業(yè)的成本暫時(shí)還沒有下跌的跡象。

    種種以上的現(xiàn)象反映出跨境賣家對(duì)自身企業(yè)的定位出現(xiàn)偏差,對(duì)自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力的預(yù)判出現(xiàn)在盲目自信,對(duì)資金鏈的管控出現(xiàn)盲目樂觀,對(duì)市場(chǎng)熱度保持[敏感詞]的上頭。

    我們賣家公司銷售額在2020年基礎(chǔ)上略有上升,但是有50%以上的銷售額為零利潤甚至負(fù)利潤。

    作為賣家和作為和大量賣家打交道的我認(rèn)為:任何商業(yè)行為都基于商業(yè)模型、數(shù)據(jù)核算、沙盤推演以及風(fēng)控管理來確保企業(yè)、類目、產(chǎn)品、行業(yè)形勢(shì)的定位,做好自身發(fā)展的調(diào)整,隨時(shí)迎接好的或者壞的變化。

    1

    風(fēng)      控


    2021年也是所有坑所有壞的環(huán)境凸顯的一年,我們學(xué)會(huì)了如何避坑,如何爬出坑。我們始終相信一句話:用計(jì)算器算出來的數(shù)據(jù)都不賺錢,那用自信和沖動(dòng)做的決定一定不盈利。

    我們開始做風(fēng)控,對(duì)于用人成本比、利潤率、資金周轉(zhuǎn)率、投資回報(bào)比、臨時(shí)增長成本、推廣成本、供應(yīng)鏈成本開始做了數(shù)據(jù)風(fēng)控,也做了類似亞馬遜平臺(tái)的A9算法,讓企業(yè)始終能夠圍繞著利潤率和總利潤金額的目標(biāo)開始布局、實(shí)施、調(diào)整最終接近預(yù)期值。

    通過對(duì)形勢(shì)的判斷,開始做最壞的沙盤推演來判斷投資0回報(bào)對(duì)于公司的風(fēng)險(xiǎn),確保發(fā)展中不動(dòng)搖根基,擴(kuò)張時(shí)不破壞平衡。

    人效模式上,我們采用雙薪酬制度,以便于應(yīng)對(duì)隨時(shí)變化的團(tuán)隊(duì)波動(dòng)以及賬號(hào)波動(dòng),保證高人效團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)出[敏感詞]。

    2021年經(jīng)歷和被經(jīng)歷了這么多事情,我們跨境賣家應(yīng)該開始對(duì)自身的商業(yè)模式、發(fā)展方向、行業(yè)定位做出一些思考,也的確到了該深入思考的時(shí)間,保證我們?cè)?022,任世間狂風(fēng)暴雨,我自波瀾不驚。








    02



     

    今年很多人的增長可能保持了一定速度,但是利潤全部大幅下滑


    明年挑戰(zhàn)可能依然存在,你們覺得挑戰(zhàn)會(huì)是什么,在挑戰(zhàn)中你們的經(jīng)營策略是什么,為什么?



    【建議各有擅長的嘉賓可以從供應(yīng)鏈,廣告,組織等層面講挑戰(zhàn)和解題思路】


    1
    2022年的挑戰(zhàn),對(duì)于我們企業(yè)來說應(yīng)該是產(chǎn)品品類線的轉(zhuǎn)移,把處于舒適區(qū)或者災(zāi)難區(qū)的產(chǎn)品品類進(jìn)行全面梳理,開拓全新產(chǎn)品線,針對(duì)我們企業(yè),將逐漸淡出頭部類目的新增投入,去想末級(jí)類目的角逐,這樣能給自身企業(yè)一個(gè)相對(duì)較好的緩沖和尋求一個(gè)新的突破點(diǎn),因?yàn)槟┘?jí)類目大賣看不上,不會(huì)內(nèi)卷容易做風(fēng)控,這是來自于斷舍離的人性的挑戰(zhàn)。
    但是在轉(zhuǎn)移的過程中我們會(huì)遇到新的競(jìng)爭(zhēng)者、新的行業(yè)環(huán)境、新的供應(yīng)鏈,需要時(shí)間沉淀、磨合并且穩(wěn)定,這是來自于全新定位的挑戰(zhàn)。對(duì)于企業(yè)和團(tuán)隊(duì)來說相當(dāng)于二次創(chuàng)業(yè),會(huì)遇到自驅(qū)力不足、安于現(xiàn)狀的團(tuán)隊(duì)自身的挑戰(zhàn)。




     


    03




     

    未來,跨境電商應(yīng)該如何保持長期競(jìng)爭(zhēng)力



    【最好偏樂觀,雖然未來充滿不確定,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變復(fù)雜,還是要講每個(gè)人覺得大力可以出奇跡的點(diǎn)】





    1

    品牌類目深耕

     

    針對(duì)中小賣家,盡量錯(cuò)開資本類目、紅海類目、內(nèi)卷類目,深耕細(xì)分類目,做細(xì)分類目的品類拓展,做到流量的二次利用三次利用來降低引流成本,搶占細(xì)分類目的流量洼地。


    模式可以參考,類目可以切換:


    安克創(chuàng)新
    產(chǎn)品生態(tài)圈:移動(dòng)電源-數(shù)據(jù)線-快充-收納包-太陽能充電板-戶外UPS


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    這個(gè)案例留給我們更多思考。
    1

    自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和研發(fā)能力的提升

     

    我們大多數(shù)賣家現(xiàn)有產(chǎn)品選擇模式是通過供應(yīng)鏈提供產(chǎn)品,產(chǎn)品貼標(biāo),拍圖,文案編輯后在平臺(tái)上銷售,容易造成同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重,同供應(yīng)商,競(jìng)爭(zhēng)力低導(dǎo)致只能在價(jià)格上內(nèi)卷,少部分賣家(這里說的小部分賣家不一定是大賣家,小而美的團(tuán)隊(duì)做自主研發(fā)的鱗次櫛比)已經(jīng)在做或者在布局帶有自主研發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的差異化產(chǎn)品,做到一定的壁壘或者稱之為護(hù)城河。


    在布局路徑上大多數(shù)走的是:


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    產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)小樣——kickstarter、indiegogo等平臺(tái)眾籌——站外紅人、帖子、視頻全網(wǎng)覆蓋——落地在獨(dú)立站進(jìn)行私域——電商平臺(tái)上進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

    1

    品牌化思維模式

     

    現(xiàn)在賣家擁有的品牌只存在于:

    商標(biāo)局注冊(cè)、自己公司和熟知的朋友知曉、銷量做的比較好的會(huì)被亞馬遜平臺(tái)拿來作為案例、會(huì)被同行作為標(biāo)桿,而企業(yè)家就已經(jīng)認(rèn)為已經(jīng)是品牌化的效果。

    而真正的品牌化要做到的是在用戶對(duì)品牌的認(rèn)知和認(rèn)可,做到品類中品牌的辨識(shí)度。


    移動(dòng)電源:Anker
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    家用香薰機(jī):Asakuki
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    瑜伽褲:IUGA
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    而不是做成TCL,在國內(nèi)知名度高,但是在國外商超,TCL也只能是在最角落落灰的位置擺放,難成為終端消費(fèi)者最終選擇。

    品牌辨識(shí)度、品牌影響力、品牌定位、品牌終端用戶的向下滲透力、品牌忠誠度、品牌復(fù)購率這些都是我們要思考的,我自己也一直在思考一直在優(yōu)化一直在嘗試。

    1

    做長期主義者


    跨境電商從洪荒時(shí)代進(jìn)入了1.0招商時(shí)代、進(jìn)入了亞馬遜全球開店峰會(huì)的2.0時(shí)代、進(jìn)入了現(xiàn)在的和規(guī)劃、品牌化時(shí)代,單純逐利而沒有護(hù)城河的時(shí)代也就慢慢的離我們遠(yuǎn)去,我們需要做的是:

    1.抓住細(xì)分品類市場(chǎng)的最后紅利,穩(wěn)住現(xiàn)有市場(chǎng)的市場(chǎng)份額
    2.做產(chǎn)品的護(hù)城河,真正重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、售后環(huán)節(jié)
    3.柔性供應(yīng)鏈,做好供銷平衡的新模式
    4.長期深耕類目,做到終端用戶熟知的微品牌




    時(shí)間的河入海流,終于我們學(xué)會(huì)了思考,學(xué)會(huì)了放下浮躁......
    (個(gè)人思緒與大家共勉)

    編輯 |小億
    設(shè)計(jì) |小億
    @本文出處為億豐電商學(xué)院公眾號(hào)
    未經(jīng)允許不得隨意轉(zhuǎn)載

    文章就寫到這里
    2021年也就過去了,在此祝大家新年快樂、工作順利!
    愿我們?cè)诮酉聛淼?022年,穩(wěn)中求勝、共圖發(fā)展、億帆豐順!
    和你們一起的Danieldong和億豐電商學(xué)院的所有講師、同事們!

    億豐寄語

    不斷努力,成為更好的自己才能配得上

    更好的你。堅(jiān)持夢(mèng)想,腳踏實(shí)地去踐行

    才能走進(jìn)褶褶生輝的明天

    2021再見,2022你好。



    2022的美好生活

    已經(jīng)開始對(duì)你這個(gè)小可愛招手啦!

    帶著2021年最初的夢(mèng)想,倔強(qiáng)翱翔

    在2022的海闊天空!

    讓夢(mèng)想飛得更遠(yuǎn)!
    ——億豐電商學(xué)院




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