2021為什么是我們跨境人最值得思考的一年?
山河異域 日月同輝
封一城 救一國 解一城 百廢興
看跨境 在風(fēng)口 在浪尖 在吶喊
但始終沒逃過 物流漲 在內(nèi)卷
01
2021年,站在每個人的視角,你感受到的關(guān)鍵詞是什么?為什么?
定 位
2021年是不能躺平的一年,任何姿勢都必須保證活著,不然那就換不了姿勢了。
年初的亞馬遜封號,導(dǎo)致很多賣家賬號出現(xiàn)清退,上半年基本涼涼,可能其中有違規(guī),但是不至于殺頭加上品牌誅滅,也有賣家跟隨的關(guān)聯(lián)連坐。
內(nèi)卷,由于錯誤的預(yù)判了2020年的電商銷售形勢,盲目沖動自負的進行產(chǎn)品拓展、團隊拓展、備貨拓展甚至進行了不熟悉的市場拓展,譬如各大新型平臺,導(dǎo)致銷量、利潤率下架,團隊人效降低,人工成本增加再次吃掉利潤。產(chǎn)品線擴張上升到?jīng)_動性選品模式,盲目追求了爆款熱銷款導(dǎo)致庫存壓力過大,引起了行業(yè)內(nèi)卷,銷售模式上采用了大量低價免費送模式進行市場份額占據(jù),最終導(dǎo)致所有賣家沒辦法盈利,最終清貨的悲慘下場。今年聽到最多的詞是產(chǎn)品怎么清貨。
物流成本上漲,物流行業(yè)的炒貨,派送速度降低,港口業(yè)務(wù)超負荷,導(dǎo)致賣家利潤再次被吃掉。2022年美國勞工合同到期會出現(xiàn)罷工、怠工等現(xiàn)象,物流行業(yè)的成本暫時還沒有下跌的跡象。
種種以上的現(xiàn)象反映出跨境賣家對自身企業(yè)的定位出現(xiàn)偏差,對自身綜合競爭力的預(yù)判出現(xiàn)在盲目自信,對資金鏈的管控出現(xiàn)盲目樂觀,對市場熱度保持[敏感詞]的上頭。
我們賣家公司銷售額在2020年基礎(chǔ)上略有上升,但是有50%以上的銷售額為零利潤甚至負利潤。
作為賣家和作為和大量賣家打交道的我認為:任何商業(yè)行為都基于商業(yè)模型、數(shù)據(jù)核算、沙盤推演以及風(fēng)控管理來確保企業(yè)、類目、產(chǎn)品、行業(yè)形勢的定位,做好自身發(fā)展的調(diào)整,隨時迎接好的或者壞的變化。
風(fēng) 控
2021年也是所有坑所有壞的環(huán)境凸顯的一年,我們學(xué)會了如何避坑,如何爬出坑。我們始終相信一句話:用計算器算出來的數(shù)據(jù)都不賺錢,那用自信和沖動做的決定一定不盈利。
我們開始做風(fēng)控,對于用人成本比、利潤率、資金周轉(zhuǎn)率、投資回報比、臨時增長成本、推廣成本、供應(yīng)鏈成本開始做了數(shù)據(jù)風(fēng)控,也做了類似亞馬遜平臺的A9算法,讓企業(yè)始終能夠圍繞著利潤率和總利潤金額的目標(biāo)開始布局、實施、調(diào)整最終接近預(yù)期值。
通過對形勢的判斷,開始做最壞的沙盤推演來判斷投資0回報對于公司的風(fēng)險,確保發(fā)展中不動搖根基,擴張時不破壞平衡。
人效模式上,我們采用雙薪酬制度,以便于應(yīng)對隨時變化的團隊波動以及賬號波動,保證高人效團隊的產(chǎn)出[敏感詞]。
2021年經(jīng)歷和被經(jīng)歷了這么多事情,我們跨境賣家應(yīng)該開始對自身的商業(yè)模式、發(fā)展方向、行業(yè)定位做出一些思考,也的確到了該深入思考的時間,保證我們在2022,任世間狂風(fēng)暴雨,我自波瀾不驚。
02
今年很多人的增長可能保持了一定速度,但是利潤全部大幅下滑。
明年挑戰(zhàn)可能依然存在,你們覺得挑戰(zhàn)會是什么,在挑戰(zhàn)中你們的經(jīng)營策略是什么,為什么?
03
未來,跨境電商應(yīng)該如何保持長期競爭力?
品牌類目深耕
針對中小賣家,盡量錯開資本類目、紅海類目、內(nèi)卷類目,深耕細分類目,做細分類目的品類拓展,做到流量的二次利用三次利用來降低引流成本,搶占細分類目的流量洼地。
模式可以參考,類目可以切換:
自主知識產(chǎn)權(quán)和研發(fā)能力的提升
我們大多數(shù)賣家現(xiàn)有產(chǎn)品選擇模式是通過供應(yīng)鏈提供產(chǎn)品,產(chǎn)品貼標(biāo),拍圖,文案編輯后在平臺上銷售,容易造成同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重,同供應(yīng)商,競爭力低導(dǎo)致只能在價格上內(nèi)卷,少部分賣家(這里說的小部分賣家不一定是大賣家,小而美的團隊做自主研發(fā)的鱗次櫛比)已經(jīng)在做或者在布局帶有自主研發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)的差異化產(chǎn)品,做到一定的壁壘或者稱之為護城河。
產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)小樣——kickstarter、indiegogo等平臺眾籌——站外紅人、帖子、視頻全網(wǎng)覆蓋——落地在獨立站進行私域——電商平臺上進行轉(zhuǎn)化。
品牌化思維模式
商標(biāo)局注冊、自己公司和熟知的朋友知曉、銷量做的比較好的會被亞馬遜平臺拿來作為案例、會被同行作為標(biāo)桿,而企業(yè)家就已經(jīng)認為已經(jīng)是品牌化的效果。
而真正的品牌化要做到的是在用戶對品牌的認知和認可,做到品類中品牌的辨識度。
而不是做成TCL,在國內(nèi)知名度高,但是在國外商超,TCL也只能是在最角落落灰的位置擺放,難成為終端消費者最終選擇。
品牌辨識度、品牌影響力、品牌定位、品牌終端用戶的向下滲透力、品牌忠誠度、品牌復(fù)購率這些都是我們要思考的,我自己也一直在思考一直在優(yōu)化一直在嘗試。
做長期主義者
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